Als Executive Director Business Sunrise trägt Hans Jörg Denzler seit Oktober vergangenen Jahres die Verantwortung über das gesamte Geschäftskundensegment von Sunrise. Er ist angetreten, um den Marktanteil des neben Swisscom einzigen Full Service Providers in der Schweiz von derzeit 10 Prozent deutlich zu erhöhen. Wie das vonstatten geht und welche Trends er im ICT-Markt ortet, erläutert er im Interview des Monats.
Als Chef von Business Sunrise sind Sie seit etwas mehr als einem halben Jahr für das gesamte Geschäftskundensegment von Sunrise verantwortlich. Sie haben diese zentrale Stelle mit den Vorgaben angetreten, das Wachstum in diesem Bereich voranzutreiben. Was ist in diesen ersten Monaten ihres neuen Amtes im Vordergrund gestanden? Wo stehen Sie derzeit auf Ihrem Weg, die Position von Business Sunrise auszubauen?
Der Geschäftskundenbereich von Sunrise ist in den vergangenen beiden Jahren dank des neuen Sub-Brands „Business Sunrise“ und der Übernahme des Integrationsgeschäfts von Nextiraone zu einem etablierten Player im Schweizer ICT-Markt geworden. Mit insgesamt gut 400 Mitarbeitenden sind wir neben dem Marktführer der einzige Full Service Provider im Geschäftskundenmarkt, wir bieten sowohl Carrier- als auch Integration-Services an. Unser Ziel war in der Vergangenheit zunächst, die Bekanntheit von Business Sunrise allgemein zu steigern. Das ist uns gelungen. Nun setze ich alles daran, dass wir in Zukunft noch flexibler und fokussierter als bisher arbeiten. Und über allem steht natürlich der Anspruch, den derzeitigen Marktanteil von gut 10 Prozent deutlich zu erhöhen – gerade im KMU-Umfeld gibt es noch viel Potenzial. Das ist eine spannende Ausgangslage und ich kann nach dem ersten halben Jahr sagen, dass wir uns auf dem richtigen Weg befinden.
Zuvor waren Sie bei Sunrise für fast eineinhalb Jahre für die Sparte Wholesale zuständig. Was hat Sie eigentlich dazu bewogen, von Wholesale zu Business Sunrise zu wechseln? Wo liegen die gravierenden Unterschiede bezüglich der Management-spezifischen Anforderungen und den strategischen Umsetzungsmöglichkeiten zwischen diesen beiden Sparten?
Bis zum vergangenen Sommer wurden der Wholesale-Bereich und der Geschäftskundenbereich bei Sunrise getrennt geführt. Seit über einem halben Jahr sind die beiden Geschäftseinheiten unter dem Dach Business Sunrise zusammengefasst, dem ich nun als Leiter vorstehe. Wir profitieren dadurch von kürzeren Wegen innerhalb des Unternehmens und können das reichlich vorhandene Synergiepotenzial besser ausschöpfen. Selbstverständlich sind dabei die „Chinese Walls“ zwischen dem Geschäftskundenbereich und Wholesale gewährleistet.
Als Sie noch CEO bei Colt waren, haben Sie einmal gesagt, dass ein Chef zu allererst dafür sorgen muss, dass sich die Mitarbeiter entspannen und Angst abbauen. Wie sieht es bezüglich Arbeits- und Kulturklima gegenwärtig bei Business Sunrise aus? - Sunrise erlebte in den vergangenen Jahren ja doch einige Phasen der Umorientierung.
Ein Klima der Angst oder Unsicherheit ist immer kontraproduktiv und führt dazu, dass die Mitarbeitenden ihre Stärken nicht entfalten können. Das spürt letztlich auch der Kunde. Bei Business Sunrise setzen wir deshalb auf eine offene interne Kommunikation, wir wünschen uns, dass die Mitarbeitenden sich selbst und ihre Ideen mit einbringen und so aktiv zum Geschäftserfolg beitragen. Meine Türe steht den Mitarbeitenden immer offen, ich freue mich über jede Art von Anregung.
Mit dem Integrationsgeschäft, das wir seit etwas mehr als einem Jahr im Boot haben, bieten wir ein Komplettangebot für Kunden aller Art an. Diese neue Situation birgt viel Potenzial und man spürt, mit wie viel Engagement und Einsatz die Leute daran arbeiten, Business Sunrise voranzubringen.
Neben Swisscom ist Business Sunrise in der Schweiz der einzige Anbieter im Geschäftskundenmarkt, der alles aus einer Hand anbietet, und zwar sowohl Carrier Services (Telefon/Internet) als auch Integration Services. Was für Vorteile bringt es den Unternehmenskunden, alles aus einer Hand zu beziehen? Führt dies aus Sicht des Kunden nicht zu verstärkten Abhängigkeiten?
Nein – im Gegenteil: Für den Kunden ist es am einfachsten, wenn er alles aus einer Hand beziehen kann. Um dies zu verdeutlichen, nehmen wir als Beispiel am besten ein klassisches KMU: Heute muss ein Unternehmen beinahe rund um die Uhr kommunikationsbereit sein. Die Zeiten sind vorbei, da ein Telefon, ein Handy und Festnetzanschluss für die Bewältigung der beschleunigten Kommunikationsprozesse genügten. Es bedarf einer optimalen Mischung von Hard- und Software sowie internen und externen Lieferanten. Damit dies alles nicht zu unübersichtlich wird, wählt das KMU im Idealfall einen dedizierten externen Ansprechpartner aus, der alles koordiniert. Wie etwa Business Sunrise, denn bei uns hat der Kunde seinen persönlichen Ansprechpartner, der ihm sämtliche Koordination abnimmt. So kann sich das Unternehmen ganz auf sein Kerngeschäft konzentrieren.
Sie haben es bereits angesprochen: Vor etwas mehr als einem Jahr hat Sunrise das Schweizer Geschäft der Nextiraone übernommen. Wie ist die Integration dieser neuen Unternehmensteile verlaufen? Ist die Eingliederung bereits abgeschlossen? Ist es durch die Einbindung der Nextiraone-Agenden zu Personalentlassungen gekommen?
Das Integrationsgeschäft ist seit über einem Jahr fester Bestandteil des Angebots von Business Sunrise. Gut 75 Prozent der Mitarbeitenden, die wir übernommen haben, sind noch an Bord und arbeiten Hand in Hand mit den Carrier-Spezialisten zusammen. Cross- und Up-Selling sind die Schlagworte, und das ist im vergangenen Jahr gut angelaufen. Natürlich wollen wir dieses Potenzial mittelfristig noch stärker nutzen.
Wie haben eigentlich die Kunden von Sunrise und Nextiraone auf die Akquisition reagiert? Sind keine Nextiraone-Kunden aufgrund des Eigentümerwechsels abgesprungen? Welche Vorteile erwachsen Ihren Firmenkunden nun konkret durch diese Übernahme?
Der Zusammenschluss hat allgemein für ein positives Echo gesorgt. Das beweist auch der aktuelle Trend: Rund ein Drittel des Neugeschäfts im Grosskundenbereich besteht mittlerweile aus einer Kombination von Carrier- und Integrationsdienstleistungen. Da wir nun alles aus einer Hand anbieten können, haben wir besonders bei mittelgrossen und grossen Kunden noch stärker einen Fuss in der Türe, denn für diese Unternehmen bietet die Kombination einen besonderen Mehrwert. Viele Kunden brauchen sowohl Integration-Services, wie etwa Rechenzentrumsprojekte, Security, Unified Communications oder Netzwerkprojekte, als auch die Anschlüsse, die die Carrier-Seite beisteuert. Dank der engen Zusammenarbeit unserer Spezialisten intern kann Business Sunrise nun zum Beispiel problemlos eine Kombination von Mobilfunk, Festnetz und Unified Communications anbieten.
Vor gut zwei Jahren ist die damals noch eigenständige KMU-Abteilung bei Sunrise aufgelöst und in die Geschäftskundensparte des Konzerns eingegliedert worden. Zumindest „äusserlich“ kam dieser Schritt einer Bedeutungsreduktion des KMU-Geschäftes gleich. Welchen strategischen Stellenwert hat das KMU-Geschäft für Business Sunrise heute? Wie und von welcher Hand werden KMU-Kunden heute betreut?
Das KMU-Geschäft ist der zentrale Punkt unserer Strategie im Geschäftskundenbereich. Im Zuge der Zusammenlegung der Bereiche Wholesale und Business Sunrise haben wir auch unser Produktportfolio vereinfacht und die KMU noch stärker in den Mittelpunkt gerückt. Natürlich bieten wir auch für Grosskunden und für SoHo-Kunden, also Selbstständige und Kleinstunternehmen, passende Produkte und Services an, aber den Fokus legen wir klar auf das KMU-Geschäft. In diesem Bereich haben wir zuletzt etliche Ressourcen neu aufgebaut, damit die KMU vollumfänglich betreut werden können. Anders als bei anderen ICT-Dienstleistern hat bei Business Sunrise jeder KMU-Kunde seinen persönlichen Ansprechpartner, der für ihn die Koordination der firmeninternen ICT übernimmt, falls der Kunde dies wünscht.
KMUs müssen sich heute sehr rasch auf Marktveränderungen einstellen können. Die ICT spielt dabei eine zentrale Rolle. Wie kann Busines Sunrise den kleinen und mittleren Betrieben diesbezüglich unter die Arme greifen? Bieten Sie zum Beispiel ganzheitliche Konzepte an, etwa im Sinne von ICT-Dienstleistungen, die es den KMUs ermöglicht, permanent technisch und finanziell erschwinglich auf neuestem Stand zu sein?
In der KMU-Welt findet man heutzutage noch immer viele Insellösungen vor. Das heisst, dass die Unternehmen oftmals von dem einen Provider die mobile Hardware beziehen, von einem anderen Dienstleister die Telefonzentrale mit den Festnetzanschlüssen eingerichtet bekommen und zusätzlich noch einen eigenen IT-Verantwortlichen angestellt haben, der sich um den Server kümmert. Die Krux dieses Set-Ups liegt darin, dass der Unternehmer bei Problemen oder Schwierigkeiten immer zu unterschiedlichen Ansprechpartnern rennen muss. Mit der heutigen Verschmelzung der Dienste ist das sogar noch schlimmer geworden, die Anforderungen sind weitaus grösser als früher. Das kann den Unternehmer leicht überfordern. Business Sunrise hingegen liefert dank ihres vollumfänglichen Portfolios für jedes KMU eine individuelle Lösung, und der dazu passende Service kommt aus einer Hand gleich noch hinzu.
Inwieweit stellt Outsourcing oder Teil-Outsourcing eine Option für KMUs dar?
Jeder KMU-Unternehmer muss sich die Fragen stellen, wie reaktionsfähig seine Firma auf Marktveränderungen sein muss und wie wichtig eine funktionierende ICT-Infrastruktur für seinen Geschäftserfolg ist. Die Antworten auf diese Fragen dienen dem KMU als Richtschnur für die künftige Ausrichtung seiner IT- und Kommunikationsmittel. Dabei kommt es auf den optimalen Mix von Hard- und Software sowie internen und externen Lieferanten an. Ein Full Service Provider wie Business Sunrise kann dem KMU hierbei sehr viel Koordinationsarbeit abnehmen, und letztlich profitiert der Kunde natürlich von den gesparten Ressourcen und der zusätzlichen Zeit, die er dank des Outsourcings für sein Kerngeschäft statt für die ICT-Koordination zur Verfügung hat.
Ist es für einen KMU in anbetracht der galoppierenden technischen Entwicklungen finanziell überhaupt noch möglich, technologisch up-to-date zu bleiben? Wie viel muss ein IT-Verantwortlicher eines KMU heute für die ICT auszugeben bereit sein?
Heutzutage ist selbst das kleinste Unternehmen ohne Zugang zu Daten- und Informationsflüssen kaum mehr überlebensfähig. Wie viel ihm das wert ist, muss der Unternehmer selbst entscheiden. Die Ausgaben in die ICT-Infrastruktur können von null bis 15 Prozent des Unternehmensumsatzes gehen, ohne dass es dabei einen Königsweg gibt. Deshalb macht ein KMU aus CAPEX im besten Fall laufende Betriebskosten (OPEX) – so gibt es nur aus, was es tatsächlich braucht und verbraucht. Womit wir beim Thema Cloud wären: Solche Services, die auch Business Sunrise anbietet, sorgen für eine bessere finanzielle Stabilität, passen sich dynamisch an den aktuellen Geschäftsgang an und erneuern permanent die Infrastruktur im Rechenzentrum. Die ICT-Infrastrukturkosten sinken durch den Gang in die Cloud in der Regel um ein gutes Drittel.
Welche Risiken stecken in einer (veralteten) ICT-Infrastruktur aus Sicht eines KMUs?
Die Risiken sind beträchtlich. Ein Unternehmen, das in Sachen ICT-Infrastruktur nicht auf der Höhe der Zeit agiert, wird letztlich früher oder später von der Konkurrenz abgehängt. Zudem besteht die Gefahr von Angriffen auf die ICT-Infrastruktur, denen sich die Unternehmen ausgesetzt sehen. Fällt die ICT aus, ist der Erfolg des Unternehmens gefährdet. Insofern ist es umso wichtiger, dass sich die Unternehmen an Spezialisten wenden und sich Rat von aussen hinzuziehen. Wir verstehen uns da ganz als Berater für die Unternehmen: Business Sunrise analysiert die ICT-Landschaft ihrer Kunden und kommt dann mit Vorschlägen auf das Unternehmen zu.
Im Unternehmensbereich hypen – nicht zuletzt aufgrund des Kostendrucks, dem alle Firmen ausgesetzt sind - seit einiger Zeit Themen wie Virtualisierung und Cloud. Wie mischt Business Sunrise aktuell in diesem Bereich mit. Mit Lösungen wie etwa der „virtuellen Festnetznummer“ für die ganz kleinen Geschäftskunden (Small Office Home Office) oder mit der „virtuellen PBX“ speziell für KMU haben Sie ja einiges anzubieten. Mit welchen Entwicklungen, Produkten, Konzepten darf man seitens Business Sunrise mittelfristig noch rechnen?
Wie bereits erwähnt, ist das Thema Cloud in aller Munde. Business Sunrise bietet ebenfalls entsprechende Produkte und Services an. Vielmehr noch aber verstehen wir uns dabei als „Cloud-Konnektoren“, denn während alle Welt von der Cloud spricht, geht oft vergessen, dass erst einmal eine Leitung dorthin benötigt wird. Als „Cloud-Konnektor“ schliesst Business Sunrise die Kunden an Cloud-Services an, die zur Beschleunigung der Geschäftsprozesse beitragen. Als Partner der KMU haben wir die technischen Antworten auf ihre wirtschaftlichen Herausforderungen: Wir ordnen heterogen gewachsene ICT-Infrastrukturen, standardisieren wo möglich und individualisieren, wo es sinnvoll ist. So gesehen ist Business Sunrise ein Kommunikationsoptimierer für KMU.
Wie wichtig ist für Business Sunrise als „Alles-aus-einer-Hand“-Anbieter das Zusammenspiel mit Partnern? Gibt es neue Überlegungen zur Intensivierung von Partnerbeziehungen?
Wir arbeiten aktiv daran, die bestehenden Beziehungen zu unseren Partnern zu vertiefen und je nach Bedürfnis der Kunden auch neue Partner aufzubauen. Dabei ist es wichtig, dass die Qualität der Dienstleistungen unserer Partner den Kundenbedürfnissen entspricht.
Der Marktanteil von Business Sunrise liegt derzeit bei 10 Prozent. Was für strategischen und operativen Massnahmen werden Sie treffen, um den Prozentsatz nach oben zu kurbeln?
Business Sunrise hat in den vergangenen beiden Jahren ein solides Fundament gelegt, auf dem wir nun aufbauen können. Dabei geht es für uns in erster Linie darum, in Zukunft noch schneller, flexibler und fokussierter als bisher zu sein. Und gerade als Unternehmen im qualitätsbewussten Schweizer Markt ist uns bewusst, dass wir letztlich nur Erfolg haben werden, wenn unsere Qualität stimmt – und zwar in allem, was wir versprechen, tun und liefern.
ZUR PERSON
Hans Jörg Denzler, geb. 1959, ist Schweizer Staatsbürger und seit Oktober 2012 Executive Director Business Sunrise und Mitglied des Management Boards bei der Sunrise Communications AG.
Davor (seit dem 1. Juli 2011) leitete er bei Sunrise den Bereich Wholesale. Vor seinem Sunrise-Engagement war Denzler während elf Jahren für die auf Geschäftskommunikationslösungen fokussierte Colt tätig, davon sieben Jahre als Managing Director und Mitglied des Verwaltungsrates der Colt Technology Switzerland. Von 1997 bis 2000 arbeitete er als Area Director Central Europe und Managing Director Switzerland beim Telefon- und Telekommunikationsdienstleister NETnet. Zuvor zeichnete er während sechs Jahren beim internationalen Technologiekonzern Honeywell als Branch und Divisional Manager für die Schweiz und Österreich verantwortlich
Hans Jörg Denzler ist eidg. diplomierter Verkaufsleiter und verfügt über einen Abschluss in Marketing und Sales Management der Universität St. Gallen.
